陳安之︰說服（銷售）的10大步驟
我覺得一個人成功，最後最後的關鍵，除了那些知識、行動、堅持到底之外，其實就是要做好一個服務。那服務就是要超越顧客的期望。
現下我們要開始的演習是“善于銷售”。推銷就是要交朋友。業績好的人就是他朋友多；業績不好的人就是他朋友不夠多，因為朋友會跟朋友購買產品。當你下定決心，不管任何人說不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己，任何事情都是有可能的﹗
現下，我們來學習說服（銷售）的十大步驟︰
1、第一步驟︰充分的準備
充分的準備包括四個方面的準備，首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以我十幾年來研究成功學的經驗，總結出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》），現下介紹幾個給大家。
一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎單車等。
第二是專業知識的準備。你必須對你的產品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
2、第二步驟︰使自己的情緒達到巔峰狀態
要想使自己達到巔峰狀態，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態，因為動作創造情緒。同時對自己反覆地做自我確認︰我是最棒的﹗我是最優秀的﹗我是最好的﹗我喜歡我自己﹗我一定能成功﹗
3、第三步驟︰建立顧客信賴感
建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象﹗也就是──為成功而穿著﹗為什麼這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要﹗一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是透過你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。
第二要學會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重複一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。
第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。
第四是要使用顧客見証。顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見証。
4、第四步驟︰了解顧客的問題、需求和渴望
了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F代表家庭；O代表事業；R代表休閑；M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現下；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。
5、第五步驟︰提出解決方案並塑造產品的價值
針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，塑產品價值的方法︰首先給他痛苦，然後再擴大傷口，最後再給解藥。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
6、第六步驟︰做競爭對手的分析
貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點出產品的三大特色；第二，舉出最大的優點；第三，舉出對手最弱的缺點；第四，跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。
7、第七步驟︰解除反對意見
反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都透過“發問”解決。
8、第八步驟︰成交
成交的話，在這裡我介紹六種成交法。第一個是作測試性成交；第二個是假設成交︰你不賣，但假如有一天你會買，會是什麼情況？然後了解顧客的真實購買原因。第三個是二選一成交；第四個是使用對比原理成交法︰從高價開始，然後往下拉。第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法。
9、第九步驟︰要求顧客轉介紹
首先給你價值，令你滿意。然後問你周遭的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品性，本身也喜歡這樣的服務產品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們︰你可以立刻打電話給他們嗎？OK﹗（當場打電話）最後讚美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求，預約拜訪時間。成功網
10、第十步驟︰做好顧客服務
服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。售前服務包括四個步驟︰
1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務；
2、（一個月后或半個月后）寄資料給對方；
3、再寄資料；
4、持續半年、一年、二年、十年。
做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的訣竅︰唯一的訣竅︰定時回訪。李嘉誠說︰上門找顧客累，顧客上門來才輕鬆。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
作者簡介︰陳安之是當今華人中最著名的成功學專家、NAC心理學家、亞洲頂尖的演說家，激勵了無數人奮發向上，突破瓶頸，實現夢想。
現下我們要開始的演習是“善于銷售”。推銷就是要交朋友。業績好的人就是他朋友多；業績不好的人就是他朋友不夠多，因為朋友會跟朋友購買產品。當你下定決心，不管任何人說不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己，任何事情都是有可能的﹗
現下，我們來學習說服（銷售）的十大步驟︰
1、第一步驟︰充分的準備
充分的準備包括四個方面的準備，首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以我十幾年來研究成功學的經驗，總結出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》），現下介紹幾個給大家。
一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎單車等。
第二是專業知識的準備。你必須對你的產品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
2、第二步驟︰使自己的情緒達到巔峰狀態
要想使自己達到巔峰狀態，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態，因為動作創造情緒。同時對自己反覆地做自我確認︰我是最棒的﹗我是最優秀的﹗我是最好的﹗我喜歡我自己﹗我一定能成功﹗
3、第三步驟︰建立顧客信賴感
建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象﹗也就是──為成功而穿著﹗為什麼這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要﹗一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是透過你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。
第二要學會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重複一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。
第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。
第四是要使用顧客見証。顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見証。
4、第四步驟︰了解顧客的問題、需求和渴望
了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F代表家庭；O代表事業；R代表休閑；M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現下；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。
5、第五步驟︰提出解決方案並塑造產品的價值
針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，塑產品價值的方法︰首先給他痛苦，然後再擴大傷口，最後再給解藥。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
6、第六步驟︰做競爭對手的分析
貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點出產品的三大特色；第二，舉出最大的優點；第三，舉出對手最弱的缺點；第四，跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。
7、第七步驟︰解除反對意見
反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都透過“發問”解決。
8、第八步驟︰成交
成交的話，在這裡我介紹六種成交法。第一個是作測試性成交；第二個是假設成交︰你不賣，但假如有一天你會買，會是什麼情況？然後了解顧客的真實購買原因。第三個是二選一成交；第四個是使用對比原理成交法︰從高價開始，然後往下拉。第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法。
9、第九步驟︰要求顧客轉介紹
首先給你價值，令你滿意。然後問你周遭的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品性，本身也喜歡這樣的服務產品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們︰你可以立刻打電話給他們嗎？OK﹗（當場打電話）最後讚美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求，預約拜訪時間。成功網
10、第十步驟︰做好顧客服務
服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。售前服務包括四個步驟︰
1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務；
2、（一個月后或半個月后）寄資料給對方；
3、再寄資料；
4、持續半年、一年、二年、十年。
做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的訣竅︰唯一的訣竅︰定時回訪。李嘉誠說︰上門找顧客累，顧客上門來才輕鬆。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
作者簡介︰陳安之是當今華人中最著名的成功學專家、NAC心理學家、亞洲頂尖的演說家，激勵了無數人奮發向上，突破瓶頸，實現夢想。
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